Az értéklépcső koncepciója kulcsfontosságú szerepet játszhat egy vállalkozás sikerében és növekedésében. Ha vállalkozó vagy marketing szakember vagy, akkor fontos, hogy megértsd, mi is az az értéklépcső, miért fontos, és hogyan tudod létrehozni. Ebben a posztban pont erről lesz szó. Vágjunk is bele!
Mi is az az értéklépcső?
Az értéklépcső egy olyan folyamat amiben érdeklődőket (leadeket) generálhatsz és értékesíthetsz nekik. Ahogy az érdeklődő egyre tovább jut a folyamatban úgy növekszik a rendelések átlagos értéke.
Az első lépés, a frontend, ahol egy érdeklődő először találkozik a vállalkozásoddal. Ezen a ponton egy nagyon kedvező, vagy sok esetben ingyenes terméket kínálsz.
A következő lépés termékét erre kell ráfűzni. A frontenden lévő terméket kell kiegészítenie vagy a felvezetett témához kell kapcsolódnia. A lényeg, hogy a második lépés logikusan következzen az elsőből, különben csökken a konverzió.
A folyamat végén, a backenden, a lépcső csúcsán pedig egy olyan ajánlatnak kell szerepelnie, amely sok esetben limitált, hatalmas értéket nyújt, és kellően drága is.
Az értéklépcső létrehozásának célja az, hogy:
- Tisztán lásd, mit is kínálsz valójában,
- Megértsd mely folyamatok során és milyen módon kapcsolódik egy érdeklődő / vásárló a vállalkozásoddal,
- Különböző szintű ajánlatokat tudj létrehozni a célcsoportodon belüli különböző jövedelmi szintű érdeklődőknek.
Valószínűleg most már kezded érteni a értéklépcső létrehozásának előnyeit, amelyekről még fogunk beszélni részletesebben ebben cikkben, de mielőtt ezt megtennénk, nézzük meg azokat a szakaszokat amelyekből felépül a folyamat.
Az értéklépcső öt szakasza
Bár minden értéklépcső más, általában egészen hasonló lépésekre épülnek. Egész pontosan a csalikra, frontend-, köztes-, backend- és csúcs ajánlatra.
Nézzük meg részletesebben mit is jelentenek ezek:
- Csalik: Ez az, amivel bevonzod az embereket a vállalkozásodba. Ez egy ingyenes, magas értékű ajánlat, hogy azonnali bizalmat építhess.
- Frontend: Itt arra kérheted az érdeklődőt, hogy váljon vásárlóvá… de ennek még mindig egy nagyon meggyőző és jelentős kedvezményt nyújtó ajánlatnak kell lennie. Például egy ingyenes könyv + szállítási ajánlat vagy egy egyet veszel kettőt kapsz akció is nagyon jól működik.
- Köztes lépés: Ebben a pontban már sok ingyenes értéket nyújtottál a vásárlónak. Most ideje egy kicsit merészebb lépésnek. Ez lehet a fő termék, amit értékesítesz a vásárlóknak, legyen az előfizetés, termék vagy szolgáltatás.
- Backend: Ez már egy olyan zóna, ahova csak néhány vásárlód fog eljutni, azok, akik nagyon elkötelezettek a termékeid és szolgáltatásaid iránt. Ez magasabb árfekvésű és értékesebb ajánlat legyen.
- A csúcs: Végül elértük azt a pontot, ahová minden vásárlódat el akarod juttatni (ha lehetséges), ez az a hely, ahol a legnagyobb értéket tudod nyújtani a legmagasabb áron. Ez az elsőrangú ajánlatod.
Miért van szüksége a vállalkozásodnak értéklépcsőre?
Most már tudod, mi az az értéklépcső, de valóban szüksége van a vállalkozásodnak egy értéklépcsőre?
Ha az alábbi kérdésekre igennel válaszolsz, akkor nem kétséges.
- Fontos számodra, hogy megismerd milyen utat járnak be az ügyfeleid amíg kapcsolatban állnak a vállalkozásoddal (ezt az angol customer journey-nek nevezi)?
- Szeretnél együtt növekedni az ügyfeleiddel?
- Szeretnéd eladni a termékeidet és szolgáltatásaidat különböző jövedelmű embereknek is?
Ez az értéklépcső előnye! Nézzük meg részletesebben ezeket.
Az ügyfélút (customer journey) megértése
Mi lenne, ha egy pillantással pontosan tudnád, hogy egy adott ügyfél hol helyezkedik el az értéklépcsődön – mely termékeket vásárolta meg, melyeket nem, és hová kellene továbblépnie?
Az értéklépcső átgondolásával, azaz a vállalkozás termékeinek rendszerezésével ez lehetővé válik.
Képzeld el, hogy egy értékesítési hívás előtt állsz, ránézel az értéklépcsődre és egy pillantás alatt megtudod az ügyfél teljes vásárlási történetét, hogy mit vásárolt és hova kell továbblépnie.
Növekedés az ügyfelekkel
Amint értéket nyújtasz az ügyfeleidnek, növekedni fognak. Idővel kinövik a frontend termékeidet és értékesebb (és drágább) terméket akarnak majd vásárolni.
Képzeld most magad egy személyi edző bőrébe. Megkeres valaki, hogy le akar fogyni 20 kilót – tehát vesz tőled egy kéthetes étrendet, hogy könnyebben le tudjon fogyni. Négy hónap múlva sok előrehaladást ért el, és nem akar itt megállni. Készen áll, hogy továbblépjen és többet érjen el.
Most egy kezdő szintű edzéstervet keres. Szerencsére ugyanaz az ember, akinél már vásárolt, azaz te mint személyi edző, pontosan azt kínálod, és mivel már megbízik benned, meg is veszi a programodat.
Egy idő után kinövi a kezdő szintű edzéstervet és készen áll valami haladóbbra. Mivel eddig is hatalmas segítséget nyújtottál neki, megvan a bizalom feléd, ezért ismét hozzád fordul.
Érted a lényeget?
Ahogy az ügyfeleid növekednek, te is növekedni fogsz velük. A szintjüknek megfelelő legértékesebb és legrelevánsabb termékeket/szolgáltatásokat kínálva megoldod a problémáikat. Minél nagyobb problémát oldasz meg, annál nagyobb árat hajlandóak megfizetni érte. Az értéklépcső ezt teszi lehetővé számodra.
A célpiacod megszólítása minden jövedelmi szinten
Vannak, akik épp csak most kezdik el az útjukat, és csak a frontend ajánlatodat engedhetik meg maguknak. Másoknak több pénzük van, és készek a legdrágább termékedet vagy szolgáltatásodat megvenni.
Az értéklépcső lehetővé teszi, hogy több különböző jövedelmi kategóriában lévő embereknek értékesíts a célpiacodon belül – ami több eladást és több bevételt eredményez.
Fontos: Nem feltétlenül kell teljes értéklépcsőt létrehoznod
Ezen a ponton a legtöbben izgatottan elkezdik leírni, milyen is legyen az ő értéklépcsőjük. Aztán, miután leírták, azt gondolják, hogy „Rendben… ezt kell megépítenem, mielőtt elindítom a vállalkozásomat”, és egy évig vagy még tovább azzal töltik az idejüket, hogy megépítsék az összes kritikus fontosságú ajánlatot a részletes értéklépcsőjükhöz.
Viszont ez így időpocsékolás.
Hogy elindítsd a vállalkozásodat, nem kell minden terméket vagy szolgáltatást megalkotnod az ideális értéklépcsődhöz…elég egy ajánlattal kell elkezdened, koncentrálj csak egy részére az egész értéklépcsődnek. Aztán ahogy az elkezd működni és bevételt termelni hozzáadhatsz egy újabb lépést, majd egy másikat és így tovább.
5 lépés, hogy lenyűgöző értéklépcsőt hozz létre
Most pedig – hogyan hozz létre egy lenyűgöző értéklépcsőt a vállalkozásodban?
Ha már egy ideje működteted a vállalkozásodat, akkor ez a folyamat segít az ajánlataidat összeszervezni egy lineáris folyamattá.
Ha új vállalkozás elindításán gondolkodsz, ez a folyamat segít meghatározni a hosszú távú céljaidat.
Merüljünk is bele!
1. Ismerd meg a célpiacodat
Mielőtt bármilyen értéklépcsőt is létrehoznál, kristálytisztán kell ismerned a célközönségedet. Ha nem ismered meg a célpiacodat, hogyan tudod, hogy mit kínálj nekik, hogy növekedhessenek és sikeresek legyenek? Ha nem tudod, mit kínálj nekik, hogyan fogsz értéklépcsőt létrehozni?
Tudsz ezekre a kérdésekre válaszolni?
- Milyen idősek a célpiacod tagjai?
- Mennyi pénzt keresnek?
- Mi okozza a legnagyobb stresszt az életükben? Milyen kihívásokkal küzdenek?
- Mi az, ami érdekli őket? Milyen céljaik vannak?
- Hol jutnak információkhoz? Miket olvasnak, milyen podcastet hallgatnak? Kiket követnek a közösségi médiában? Milyen weboldalt, blogot, fórumot látogatnak meg rendszeresen?
Még mélyebben bele lehetne menni az álomügyfeled megalkotásába, de a lényeg, hogy minél jobban megérted a célpiacod tagjait, annál könnyebb lesz lenyűgöző ajánlatokat létrehozni az értéklépcsődhöz.
2. Határozd meg az ajánlataidat
Miután megértetted a célpiacodat, kezdd el felvázolni az ajánlataidat, amelyeket az értéklépcsődhöz szeretnél adni. Nem kell még jó sorrendben elhelyezned őket, csak készíts egy listát lehetséges ajánlataidról.
Ha már van egy vállalkozásod, készíthetsz egy listát a jelenlegi kínálatoddal, valamint azokkal az ajánlatokkal, amiket a jövőben szeretnél értékesíteni – ha új vállalkozást indítasz, akkor ez most az ötletelési fázis.
Ha például szabadúszó coachként tevékenykedsz, akkor valami hasonló ajánlatokat írhatsz össze:
- Ingyenes e-könyv
- Tanfolyam ügyfelek megtalálásához
- Egyéni coaching lehetőség
- Tanfolyam: Hogyan legyél jobb író
- Hogyan növeld az áraidat
Az egyik mód ahogy ezt megközelítheted, az az, hogy készítesz egy listát minden problémáról, amivel a célpiacod küzd – majd elképzelsz olyan ajánlatokat, amelyek segítenek ezeket a problémákat megoldani.
Végül, miután elkészültél a listával, rendszerezd ezeket az értéklépcsőn lévő lépések szerint az ár és a nyújtott érték alapján. Az előbbi példából kiindulva:
- 1. lépcső (csali): Ingyenes e-könyv – Hogyan indíts el egy szabadúszó írói vállalkozást
- 2. lépcső (frontend): Tanfolyam ügyfelek megtalálásához (9.990 Ft)
- 3. lépcső (köztes ajánlat): Tanfolyam: Hogyan emeld az áraidat (49.990 Ft)
- 4. lépcső (backend): Egyéni coaching (300.000 Ft)
3. Válassz egy kiindulási pontot
Ezen a ponton két lehetőséged van.
Ha már van egy vállalkozásod, és ajánlataid készen állnak, akkor a teendőd, miután létrehoztad az értéklépcsődet, az hogy eldöntsd, mi lesz a következő dolog, amivel foglalkozol. Ez lehet egyszerűen a legdrágább ajánlatod növelése vagy új ajánlat hozzáadni az értéklépcsődhöz.
Ha új vállalkozást indítasz, akkor egyszerűen válassz ki egy kiindulási pontot. Általában a legjobb ha a frontend és a köztes ajánlatokkal kezded – ami például lehet ebook vagy online tanfolyam / kurzus. Ezek értéke az ingyenestől kezdődik és nagy átlagban 5-20 ezer forintos összegig terjed. Ez generál annyi bevételt, hogy motivált maradj, de nem annyira drága, hogy nehéz legyen értékesíteni.
Válassz ki egy kiindulási pontot, majd hozz létre egy értékesítési folyamatot – ez a következő lépés.
4. Hozz létre egy értékesítési folyamatot
Most a fókuszod a kiindulási pontodra irányul. Fogd az ajánlatot, amellyel kezdeni szeretnél, és hozz létre egy értékesítési folyamatot hozzá.
Itt három magas konverziós értékesítési folyamat közül választhatsz…
Csali folyamat – Ez az értékesítési folyamat tökéletes, ha hideg forgalomnak akarsz frontend terméket eladni (Facebook hirdetéseken keresztül). Vonzd be az embereket ingyenes csalival, kérd el az alap adatait (név és email cím), majd upsell-ként kínálj egy rendkívül vonzó egyszeri ajánlatot. (Angol nyelvű infografika a csali folyamathoz)
Webinar folyamat – A webinar folyamat rendkívül hatékony, ha valamivel drágább terméket, szolgáltatást vagy tanfolyamot próbálsz eladni. Ez időt ad arra, hogy felépítsd a bizalmat, oktasd a célpiacodat és eladhasd nekik azt, amit kínálsz. (Angol nyelvű infografika a webinar folyamathoz)
Jelentkezési folyamat – Ez az értékesítési folyamat tökéletes, ha előminősített ügyfeleknek akarsz szolgáltatni coachingot, tanácsadást vagy szabadúszó szolgáltatásaidat. A jelentkezőknek meg kell adniuk némi információt vagy ki kell tölteniük egy kérdőívet, mielőtt kapcsolatba léphetnének veled. (Angol nyelvű infografika a jelentkezési folyamathoz)
Válassz egyet a fent említett értékesítési folyamat közül és kezdj el építkezni.
5. Növekedj
Most már összeszedted az ajánlataidat, létrehoztad az értéklépcsődet, kiválasztottad a kiindulási pontot és még egy értékesítési folyamatot is létrehoztál az általad készített ajánlatra.
Mi a következő lépés?
Fókuszálj arra, amit eddig felépítettél, egészen addig amíg úgy nem érzed, hogy kihoztad belőle a maximumot. Jobb felépíteni és próbálgatni egy dolgot, mint egyszerre többet.
Fókuszálj az ajánlatod növelésére. Miután kimaxoltad a folyamatodat, add hozzá az értéklépcsődhöz a következő lépést és folytasd a növekedést!
Ennyi az egész. Ez a folyamat.
Záró gondolatok az értéklépcsővel kapcsolatban
Most már tudod, mi az értéklépcső, hogyan működik, és hogyan hozhatsz létre sajátot.
Mi maradt még hátra?
A cselekvés!
Alakítsd ki saját értéklépcsődet, hogy jobban megértsd a vállalkozásodat, az álom ügyfeleidet, és hogyan nyújthatnál értéket nekik, miközben az általad megérdemelt árat kéred el.
